Kuidas Amazonis müües paremini toime tulla?

juuni 06, 2018 by admin in  Artikkel

Internetiturundaja ja koolitaja Egle Raadik-Gonchev jagas Amazon Eesti konverentsil infokilde, kuidas Amazonis paremini toime tulla. Ta rääkis, et Amazoni kirjeldatakse internetiruumis kui 800 kilost gorillat (sellist looma reaalselt ei eksisteeri). „See, et Amazon on nii suureks kasvanud, ei osatud mõned aastad tagasi oodata,“ ütles Raadik-Gonchev.

Täna läheb iga teine Ameerika e-kaubanduse dollar otse Amazoni. „Platvormil on suur usalduskrediit, kaubavalik ja suurepärane hinnapunkti valik. Inimesed ei kaalu enam teistelt platvormidelt ostmist, sest Amaznist ostmine on tehtud nii mugavaks.“

Suurem osa maailma jaekaubanduse rahast on küll veel jaekaubanduses (kusjuures Ameerikas tavapoodides hoopis Walmarti käes), kuid e-kaubandus moodustab üle 10% kogu ülemaailmselt käibest. „E-kaubandus kasvab meeletult kiiresti, kasvades aastaga keskmiselt 17%-20%, siis tavakaubandus kasvab 3% aastas ehk sisuliselt ei liigu kuhugi. Inflatsioon sööb tavapoodide kasvu ära,“ sõnas ta ning lisas, et e-kaubanduses on mõnevõrra lihtsam edu saavutada, kuna uusi kliente tuleb sinna kogu aeg kiirelt peale.

Uute alustajate elu on aja möödudes üha raskem

Amazonil on unikaalne tarnesüsteem FBA ehk Fulfilled By Amazon, mis tähendab, et müüja saadab kauba Amazoni kesklattu, kuid iga üksiku paki komplekteerimise ja kohaltoimetamise eest hoolitsema ei pea. See on väga mugav ja tõhus, kuid Raadik-Gonchev rääkis, et kuna Amazni laod on juba puupüsti kaupa täis, muutub uute alustajate elu raskemaks. Keerulisem on alustada, sest ladustamistasud tõusevad ning digiturunduskompentents oma toodete müümiseks müüjate seas üha kasvab.

„Amazon on mõnes segmendis aru saanud, et ta ei soovi sinna uusi müüjaid juurde saada ning mõningatesse kategooriatesse on raske sisse saada. Näiteks küsitakse ka juba Inglismaal mõnes segmendis ISO sertifikaate või mõeldakse välja teisi keerukaid lisanõudeid,“ sõnas Raadik-Gonchev.

Ka ei taha Amazon kiiretel müügiperioodidel oma ladudesse algajate müüjate kaupa, sest see seisab reeglina kauem riiulil. Selle vältimiseks tõusevad pühadeaegsed tasud kogu aeg. „Ajutiste tasude tõstmise aktsioonid ajavad alustajate eelarved uppi ning seetõttu hoiab Amazon ladu kiiremini liikuvate kauba all.“

Kohaneda tuleb sellega, et hiinlased hakkavad domineerima lihtsamate ja kiiremini liikuvad toodete segmendis. „Amazon õpetab juba aastaid Hiinas tootjaid välja, kuidas tooted otse Amazoni letile saada ning vahendajad vahelt ära lõigata.“ Internetiturundaja ja koolitaja pani südamele, et sellisel juhul on võimalik võistelda ja edukas olla eristuva tootega. „Selle saame, lugedes läbi sadu tootearvustusi, et leida võimalusi tootearenguks. Kõrvale on vaja toetavat sotsiaalmeediaturundust, mida hiinlased teha ei oska, aga läbi mille saab ehitada brändi ja toote eest küsida rohkem hinda. Lihtne viis eristuda on üksiku toote müügi asemel luua ka komplekte,“ selgitas ta.

Meie eelised

„Hiinlased ei oska lääne kliendiga samastuda ning lääne klient ei usalda tootepilte, mis on tehtud aasia modellidega. Rõivaste puhul oleme vast kõik tundnud, et kahtleme suuruse sobivuse ja kvaliteedi osas, kui näeme tootepiltidel kleenukest hiina modelli,“ ütles Raadik-Gonchev. Kui sama toode oleks lääne tüdruku seljas, siis tema sõnul selliseid küsimusi vähem. „Seda tulebki hetkel enda brändingus ära kasutada.”

Hiina tootjad ei ole tagasihoidlikud ka info jagamisega, et mis nende toodetest Amazonis hästi müüb. Nende edukaimad Amazonis müüvate toodete kohta piisab, kui panna otsingusse märksõna “Amazon hot selling”. „Neid tooteid suure tõenäosusega ei ole enam mõtet vahendada, kuna konkurents on suur ja marginaal väike,“ ütles ta. Kuid ta soovitas uue toote puhul kasutada random-meetodit (leida toode ilma Amazoni tööriistu kasutamata, sest tööriistu kasutavad sadu tuhandeid ettevõtjaid veel) ning panna müüki paar toodet samast segmendist, mitte üks toode korraga.

Toote pakend ägedaks ja vasta küsimustele kiiresti

„Me oleme kõik kliendid, ning muutume ostetavate toodete osas üha nõudlikumaks,“ rääkis Raadik-Gonchev. Ta soovitas toodet lansseerides mõelda eristuva pakendi peale, et tekitada kliendis wow-efekt kohe. Enam ei saa toodet valideerida (testida esialgset müügiedu) lihtsas kilekotis, sest eduks on vaja kohe alguses häid reviewsid (tootearvustusi) ning hea pakend on üks element, mis aitab kiiresti rohkem klienditagasisidet koguda.

Kuna kliendid tahavad e-kaubandusest osta kiiresti, eeldavad nad ka küsimustele vastuseid sisuliselt kohe. Seetõttu on ekaubanduses e-mail on muutunud chatiks ja meili teel tulnud klientide küsimustele tuleb vastata kohe, mitte 24 tunni jooksul nagu Amazon soovitab. „Kliendid teevad otsuseid kolme sekundiga ning kui ta peab homseni ootama, jõuab ta sama ajaga leida alternatiivtoote ja müük on sinu jaoks kadunud.“ Ta soovitas läbi lugeda kõik konkurentide toodetele saabunud küsimused/vastused ning integreerida oma tootekuulutuse juures vastused juba tootepiltidele, sest nii jõuab oluline info ostusoovijani kõige kiiremini.

Amazon laieneb ise oma brändidega

„Olen märganud, et Amazonile meeldib väga võtta üle juba ka neid üksikuid tooteid, mis teevad 20 tuhat dollarit kuus – enam ei ole vaja kuuekohalisi käibeid, et Amazoni huvi äratada,“ ütles ta. See ei ole ilmtingimata hea või halb müüjate jaoks, sest Amazon ei oska ise väga häid tootekirjeldusi teha.”Tuleb lihtsalt olla valmis, sest Amazon suudab reeglina pakkuda head hinda.”

Amazoni selle aasta järgmine fookus on mööbel, kuna soovib minna Ameerika kahe suurima mööblimüüja Pottery Barni ja Wayfare kasumite kallale. „See võib alandada ajutiselt näiteks suurte toodete ladustamiskulusid, et tekitada endale juurde totoeid ja müüjaid, mis võib olla hea võimalus soovijatele kanna kinnitamiseks.“

Üks valdkond, mida aasta alguses suured ravimimüüjad kartsid on see, et Amazon tuleb retseptiravimite valdkonda, kuid see hoog on neil tänaseks raugenud.

Häälotsingu ohud e-kaubanduses

„Prognoositakse, Alexa häälotsing võib tulevikus asendada googeldamist, kuid tuleb olla ettevaatlik. Kui klient ostes brändi küsida ei oska, siis müüb Amazon Alexa kaudu talle enda kaubamärgi tooteid – seda oleme juba täna näinud.“ See muudab Raadik-Gonchevi sõnul pikas perspektiivis veidi murelikuks, sest see ei ole aus kõigi teiste müüjate suhtes.

Praegu on toodete tellimine Amazonist Eestisse veidi kulukas, kuid loodetakse, et Rootsi kesklaoga laieneb Rootsi-Taani-Norra Prime tarneala ka Soome ja Eestisse. „Siis on see hetk, kui tunneme Amazoni kohaolu ka enda naha peal. Amazoni võlu on järgmise päeva tasuta tarne.“

Raadik-Gonchev pani kõikidele müüjatele ka südamele, et aasta pärast ei ole võimalik lansseerida toodet, kui müüjal ei ole digiturunduse kompetentsi. „Amazon muutub üha konkurentsitihedamaks ning eristumiseks on tarvis tuua väljapoolt liiklust sisse ning panustada Facebooki, Instagrami ja YouTube oskuste peale.“

Artikkel ilmus kaubandus.ee portaalis.

Millised on hetkel suurima kasvupotentsiaaliga kategooriad Amazonis?

dets. 13, 2019

Maailma suurimas inglise keelses e-kaubanduse platvormil “Amazon” saab tegutseda 36 erinevas tootekategoorias. Uute müüjate jaoks võib tunduda see esmapilgul väljakutsete rohke, sest valikuid on väga palju. 

Tuletame kohe alguses ka meelde – olulisim on leida nišš, kus tunned, et saad lisada väärtust (erineda toote värviga, vahetada materjali, näiteks puitu metalli vastu või luua lisandväärtust väikse soodsa meenena kaasa), mitte pelgalt vahendada Aasia odavat kaupa (seda teevad tehased juba rõõmsalt ise). Kuna Amazon jagab regulaarselt nimekirja toodetest, milles peitub suurima müügiedu saladus, on meil võimalik turutrende küllaltki kergelt jälgida. 

Nii alustava kui ka edasijõudnud Amazoni müüjale on turu-uuring edu tagamiseks üks olulisemaid samme. Selle jaoks on meil ka põhjalik Workshop sel teemal: kliki SIIA). Üldine pilt on pidevas muutumises, kuid oleme toonud välja hetke kasumlikumad tootekategooriad, kuhu on mõtet täpsemalt sisse vaadata. 

Mänguasjad ja mängud

Selles kategoorias on peamiselt lapsed otsustajateks, kuid laste ostuotsuseid suunavad suuresti suurkorporatsioonide reklaamikampaaniad ja kasvõi näiteks kinos jooksvad filmid. Kahjuks suuri brände me küll ise kopeerida ei saa (märksõnadeks Trademark ja patent), siis analooge on meil võimalus müüa küll. Popularseid nišše saame tabada ikka. Kui piiluda näiteks laste YouTube’i kanalitesse, et näha, mis mänguasjadega filmitakse mängimisvideosid või millele jäetakse arvustusi. Rääkimata telekanalite reklaamipausidest, kuid siinkohal on oluline märgata, et see toimib riigiti. Näiteks, kui on soov müüa Saksamaa turul, siis tuleb jälgida Saksamaa televisioonist tulenevaid reklaamipause. 

Elektroonika

Elektroonika on valdkond, millest lihtsalt mööda vaadata ei saa. Ehkki uue tulijana me siia kategooriasse esimesena siseneda ei soovita (keeruline kvaliteeti tagada). Ükskõik, kuhu kliendid ka ei pöörduks, kas kodust kontorisse või kontorist poodi, on nad ümbritsetud tehnikaga. Siinkohal tasub võtta arvesse asjaolu, et domineerivad suuremad ja juba väljakujunenud kaubamärgid. See aga ei tähenda, et sa ei või patendivabasid tooteid paremaks teha – vihjeid parandusteks leiad arvustustest ja küsimustest. Oma leidude süstemaatiliseks dokumenteerimiseks jagas Mihkel nippe Tooteotsingu Workshopil, mida saad järele vaadata SIIN.

Uued müüjad peaksid keskenduma uuenduslikuma ja spetsiifilisema toote kasuks. Asjade Internet (IoT) kasvab iga päevaga ja uusi vidinaid luuakse pidevalt. Amazon koostab igal aastal Best of Prime’i aruannet, mille abil aidata klientidel ostuotsuseid teha. Näiteks 2017. aastaaruandes olid enim müüdud tooted “Fire TV-stick” ja “Voice Remote Control”. Nendest esimest kahjuks Sina müüa ei saa, sest tegemist on Amazoni tootega, kuid teise osas on võimalus minna oma nišši ja see ära teha.

Praegu on enimmüüdud elektroonikatoodete hulgas Amazonis “Amazon Echo Dot”, “Fire TV Stick and Tablet” – mõlemad on Amazoni tooted ning nutikad pistikud. Jällegi – Sulle on siin võimalus nutikates pistikutes, juhul kui elektroonika ja tootearendus selles segmendis sulle huvi pakub.

Kaamera ja foto

Kaamera- ja fotosegment on üks elektroonika alamkategooriatest, millesse kuuluvad mitmesugused kaamerad, kaameratarvikud ja fotoseadmed. Selleks, et olla edukas, tuleb keskenduda kindla kasutusotstarbega toodetele, sest eelneva erihariduseta nõuab nišši sisenemine süvenemist ja soovi fotonduse nüansid selgeks õppida. Vastasel juhul ei suuda Sa tooteid arendada ega kliendi soovidest aru saada. Küll aga siseneb nišši igal aastal hulgaliselt uusi hobitegijaid, kes kogu segementi kenas kasvus hoiavad ja miks mitte mõelda nišši, kus teenindad vanaemasid, kelle näpud on töntsid ja soov pilte teha on suur?:)

Videomängud

Videomängude kategooriast on saanud üks tulutoovamaid kategooriaid, mille käibemahuks hinnatakse umbkaudselt 100 miljardit dollarit. Meil on võimalus saada osa kasvavast turust – siinjuures tuleb aga tähele panna, et enamikul juhtudel ei lähe me arendama oma mängu, vaid peame tegelema vahendamise ehk edasimüügiga. 

Oluline on tunda tarbijaskonda ja videomänge, mida nad mängivad. Võimalus selleks on Amazon Prime teenus nimega Twitch, mille liikmed saavad sisu Twitchis alla laadida ja voogesitada. Liikmetel on võimalus osta mänge, mida nad Twitchis vaatavad ja videomängude müümisel tasub reklaamida nende kättesaadavust Twitchis. Amazon pakub liikmete huvide hoidmiseks videomängude müügis turundusabi, pakkudes tarbijatele aeg-ajalt erinevaid preemiaid.

Raamatud

Raamatutes on 37 alamkategooriat. Millistest neist suudaksid Sina luua sisu? Soovitame ennekõike uurida “Print-on-Demand” võimalust, kus avaldad oma inglise keelse raamatu ilma igasugust tiraaži ette trükkimata. See võimaldab Amazoni ettevõtluses ladustada ka ilma erilise algkapitalita. Raamat luuakse alles siis, kui toimub ost. Amazoni Aastakonverentsil, 15. mail, tuleb oma kogemusest rääkima Eesti biohäkker Siim Land, kes teeb oma raamatutega 100 000 USD käivet aastas.

Rõivad, kingad ja ehted

Amazonil on mõnda aega olnud sihikul eesmärk saada rõivaste ja moeaksessuaaride peamiseks ostukohaks. Morgan Stanley 2018. aasta uuringu põhjal on rõivaste, jalatsite ja ehete kategoorias müüdavatest populaarsematest toodetest järgmised (protsent numbri taga näitab, kui paljud tarbijaküsitlusel osalenutest seda toodet Amazonist on ostnud):

  • Vabaaja topid (68%)
  • Kingad (48%)
  • Spordirõivad (34%)
  • Aksessuaarid (26%)
  • Kleidid (23%)
  • Aluspesu (24%)

Väga kasulik on teada, milliseid ostuotsuseid teevad milleniumpõlvkonna generatsioon, sest nad on kõige tõenäolisemalt harjunud asju kiiresti kätte saama ja valivad Amazoni rõivaostukohana seetõttu sagedamini, kui teised põlvkonnad. Kliente motiveerib kiire tarneaeg ja lihtne tagastamine, kuid siinkohal tuleb olla ettevaatlik tagastustest tekkiva kahjumi osas, sest tagastuste protsent on kõrge, ulatudes Eesti müüjate kogemustel isegi kuni 70%ni. Tekib küsimus, kas Sinu eelarve kannatab seda välja? Kus on võimalus toota nii, et tootmishind ei teeks riideeset liiga kalliks? Eesti riik see enamasti ei ole, taaskord tuleb vaadata pigem Hiina, India, Vietnami ja Indoneesia poole. 

Loodame, et nimistu andis Sulle mõningaid mõtteid ja soovi veidi neis kategooriates ringi vaadata. Kui soovid kuulda edulugusid ja kogemusi inimestelt, kes on juba oma kasumliku tootenišši leidnud ja edukalt tööle pannud, siis tule ja kuula Amazoni Aastakonverentsi juba sel kevadel. Võid kindel olla, et saad jagatud nipid juba järgmisel päeval oma ettevõtte kasuks tööle panna.

Tõlkis Kvelle Kiis allikast Business2Comunity.com

 

 

 

Miks on oluline hoida silma peal Amazoni tootekategooriatel?

veebr. 05, 2020

Amazoni tootekirjeldust luues tuleb sul valida, mis kategooria on müümiseks kõige relevantsem, samas ka kõige viksema konkurentsiga. Sinu valitud kategooria ei pruugi aga püsima jääda ja võid seetõttu müüke kaotada. Vaata siit, mis on lahenduseks.

Lahenduse autor Danny McMillan esineb 15. mail 2020 Tallinnas Amazoni Aastakonverentsil ning ootab ka Sind endale e-kaubanduse kohta küsimusi küsima.

Video: Egle Raadik-Gonchev, amazonimüüja, Amazoni Aastakonverentsi kaaskorraldaja